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Rubrik: Handel, Strategie

21.04.09 von Christian Pleschberger

Wie sieht der Handel die Industrie? Mit welchen Taktiken und Tricks operieren seine Einkäufer? Antworten auf diese und viele weitere Fragen lieferten proM2-Geschäftsführer Christian Reitterer und Meinl am Graben-Boss Udo Kaubek im Rahmen eines Praxisseminars. CASH war als Kooperationspartner mit dabei.

Welcher Verkäufer wünscht sich nicht, die Motive, Mechanismen und Systeme zu durchschauen, aufgrund derer der Handel seine Einkaufsentscheidungen trifft. Gelegenheit, hinter die Kulissen zu blicken, hatten die Teilnehmer beim Mitte März von proM2 in Kooperation mit CASH im Wiener Hotel Intercontinental abgehaltenen Seminar „Wie tickt der Einkauf?“. Ungeniert plauderte dabei neben proM2-Geschäftsführer Christian Reitterer nämlich niemand Geringerer als Udo Kaubek, Geschäftsführer des Feinkosttempels Meinl am Graben, aus dem Nähkästchen des Einkäufers.

Fahrstuhl zum Erfolg

„Wer einem Einkäufer des Handels gegenübertritt, der sollte sich nicht nur über seine eigene Lage im Klaren sein, sondern sich vorher auch die Lage seines Gegenübers und dessen Umfeld eingehend vergegenwärtigen“, spricht Kaubek vor hochkarätigem Publikum und ergänzt: „Die meisten Einkäufer sind neben ihrer eigentlichen Tätigkeit in der Regel nämlich mit einer Vielzahl weiterer Aufgaben betraut. Die erstrecken sich von der Gestaltung und Überwachung des Sortiments über die Betreuung der Aktionspolitik, über Konditionsabrechnung bis hin zu Filialbesuchen und vielem anderen mehr, kurz: Dem Einkäufer geht vieles im Kopf herum. Wer daher erfolgreich verkaufen will, der achte auf Souveränität in der Beziehung, Substanz im Inhalt, Brillanz in der Form und auf das Quäntchen Taktik beim Abschluss genauso wie beim Abbruch des Verkaufsgesprächs, rät der frühere Nestlé Marketing- und Vertriebsmanager und nunmehrige Geschäftsführer Christian Reitterer und ergänzt: „Im Idealfall sind Sie als Verkäufer so gut vorbereitet, dass sie Ihrem Gesprächspartner alle wesentlichen Informationen, die er für seine Entscheidung benötigt, auf einer Fahrt im Fahrstuhl vom Parterre in die Direktionsetage darlegen können.“

Contenance bewahren

Natürlich sind auch Einkäufer nur Menschen, räumt Udo Kaubek ein, und als solche greifen sie im Fall des Falles auch schon mal in die Trickkiste, um den Verkäufer aus der Reserve zu locken. Bewusst übertriebene Forderungen stellen, mit der Konkurrenz drohen, die Realität der Kalkulation des Preises anzweifeln u.v.a.m., gehört zum Repertoire jedes gewieften Einkäufers ebenso wie Angriffe auf das Selbstwertgefühl des Verkäufers. Da gilt es dann die Contenance zu wahren. „Nehmen Sie Angriffe niemals persönlich“, lautet denn auch die Empfehlung von Christian Reitterer. In den an die Referate anschließenden Workshops und sportlichen Übungsgesprächen mit Udo Kaubek in der Rolle des Chefeinkäufers hatten die Seminarteilnehmer schließlich noch ausführlich Gelegenheit, die Theorie sogleich in die Praxis umzusetzen. Das Seminar wird heuer übrigens noch an zwei weiteren Terminen angeboten (siehe Infokasten).

Terminvorschau für Insider

Wie tickt der Einkauf?
Ein Praxisseminar für harte Zeiten
von proM² in Kooperation mit CASH

Die nächsten Termine:
Dienstag, 15. September 2009
advena Point Hotel, Salzburg
Dienstag, 13. Oktober 2009
Hotel Schlosspark Mauerbach, Mauerbach b. Wien

Weitere Auskünfte und Anmeldung:
Pro Management Quadrat
Consulting & Coaching GmbH
Tel.: +43 664 211 16 46
http://www.pro-m.eu

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