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Sana Commerce

Der Preis ist zweitrangig


Kategorie: Handel, ecommerce
22.08.2019 von Karl Stiefel

Bei der B2B-Einkauf-Studie von Sana Commerce zeigt sich, dass individuelle Angebote und persönlicher Service einen Aufpreis rechtfertigen.

© pixabay.com - Pexels
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Unter dem Titel "Digitaler Wandel im B2B-Einkauf" hat Sana Commerce ihren diesjährigen Report zu dem Thema veröffentlicht. Dieser spricht eine eindeutige Sprache: In der DACH-Region sind für ein Drittel aller Einkäufer personalisierte Angebote der wichtigste Entscheidungsgrund für die Bestellung im digitalen B2B-Bereich. Für 45 % handelt es sich zumindest um ein wichtiges Kriterium.

Ähnlich wichtig wird der persönliche Service gewertet, hier geben 38 % der befragten Einkäufer an, dass dieser Faktor die Entscheidungen stark beeinflusst.  Besonders die Lieferkonditionen werden mit 37 % hoch gewichtet, knapp dahinter die Produktverfügbarkeit mit 36 %. Der Preis hat für lediglich 32 % einen hohen Stellenwert.

In der Studie spiegelt sich auch der Trend hin zu Komfort und Effizienz wieder, so sind für 27 % ein schneller Checkout und für 26 % eine präzise Sendungsverfolgung wichtig. Ebenfalls wünschenswert sind eine große Produktauswahl im Online-Shop (24 %) und eine präzise Produktbeschreibung (23 %).

Ziele und Aussichten
Die Einkäufer wurden neben ihren Eckpfeilern für die Entscheidungen auch nach den Key Performance Indikatoren befragt. An oberster Stelle liegen mit jeweils 35 % die Kundenzufriedenheit und die Reduktion der Verwaltungskosten. Generelle Kosteneinsparungen sind für 32 % ein Ziel, lediglich ein Viertel der Befragten geben die Steigerung der Effizienz im Beschaffungsprozess an.

Dazu kommentiert Michiel Schipperus, CEO und Managing Partner von Sana Commerce: "Für B2B-Anbieter ist das Verständnis der Anforderungen und Erwartungen professioneller Einkäufer von entscheidender Bedeutung, um bei vergleichbaren Warenangeboten im Wettbewerb erfolgreich bestehen zu können. Unsere aktuelle Studie zeigt: Unternehmen, die über ihren Webshop eine personalisierte Einkaufserfahrung bieten, setzen sich häufig nicht nur als bevorzugte Lieferanten durch – sie werden auch dafür geschätzt, dass sie ihre Kunden effektiv bei der Erfüllung ihrer KPIs unterstützten. Die Grundlage dafür ist die Integration von Webshops mit internen Systemen wie dem ERP: Dies gewährleistet zum einen, Kunden verlässliche Informationen, etwa zu Lagerbeständen, Preisen oder Lieferoptionen personalisiert und in Echtzeit zur Verfügung zu stellen. Es vereinfacht für Kunden zudem, über detaillierte Produktbeschreibungen und individuelle Zahlungskonditionen auch komplexe Kaufentscheidungen zu treffen."

Digitale Beschaffung liegt vorne
Knapp zwei Drittel aller Bestellungen im B2B-Bereich werden bereits online gemacht. International kaufen 6 % der Unternehmen ausschließlich online ein, 57 % zumindest dreiviertel und 85 % zumindest die Hälfte. Bei den bevorzugten Kanälen für Angebote geben 63 % in der DACH-Region an, E-Mails zu bevorzugen. Mehr als ein Drittel (39 %) schätzt die Angebote in den Webshops, etwas weniger (30 %) bevorzugen ein persönliches Telefongespräch. Ganze 24 % möchten auch weiterhin Angebote via Fax erhalten.

Für die Untersuchung wurden 560 Einkäufer befragt, davon 152 aus der DACH-Region.

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