: „Die Form des Vertriebsweges hat sich für ...
 

„Die Form des Vertriebsweges hat sich für uns entschieden“

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Mit Moderator Maximilian Mondel (ganz links im Bild), Chefredakteur von Werbeplanung.at, diskutierten (v.l.n.r.): Stefan Polzhofer (KAPO/Neue WIener Werkstätte), Mariana Mill (Zepter International) und Andreas Wilfinger (Ringana). (Foto Copyright: Rene Strasser für Werbeplanung.at)
Mit Moderator Maximilian Mondel (ganz links im Bild), Chefredakteur von Werbeplanung.at, diskutierten (v.l.n.r.): Stefan Polzhofer (KAPO/Neue WIener Werkstätte), Mariana Mill (Zepter International) und Andreas Wilfinger (Ringana). (Foto Copyright: Rene Strasser für Werbeplanung.at)

Mariana Mill (Zepter International), Stefan Polzhofer (KAPO | Neue Wiener Werkstätte) und Andreas Wilfinger (Ringana) waren die Teilnehmer der Diskussionsrunde „Wer braucht noch den Handel? Produzenten vertreiben direkt“ am Conference Day (24. Februar 2015) der etailment WIEN Konferenz.

Beim Panel „Wer braucht noch den Handel? Produzenten vertreiben direkt“ diskutierten Mariana Mill (Zepter International), Stefan Polzhofer (KAPO | Neue Wiener Werkstätte) und Andreas Wilfinger (Ringana) über die Vorteile und Herausforderungen alternativer Vertriebsformen. Die Diskussion leitete Maximilian Mondel (Werbeplanung.at).



Neue Herausforderungen verlangen neue Lösungen



Die Erweiterung der Geschäftstätigkeiten auf den Online-Markt hat für Zepter International große Herausforderungen gebracht, wie Mill zu verstehen gibt: „Vor zehn Jahren haben wir noch ganz anders gearbeitet. Wir müssen neue Wege gehen – wir sehen uns selber nicht als E-Commerce Profis, müssen uns also ständig weiterentwickeln und diese Herausforderung annehmen.“ Neben dem Onlinehandel ist Zepter aber unter anderem auch mit eigenen Flagship-Stores oder Showrooms aktiv. „Wir arbeiten sehr transparent“, so Mill, „denn Kunden können unsere Produkte sehen und anfassen.“



„Wir brauchen den Handel nicht“, sagt Wilfinger von Ringana. Das Unternehmen verkauft vorwiegend online. Außerdem versteht sich Ringana nicht als Anbieter von Naturkosmetik, sondern Frischekosmetik. „Unser Konzept mit den Punkten Nachhaltigkeit, Frische und Wirkung ist nur durch kurze Haltbarkeitsdaten erreichbar, die wiederum nur durch bestimmte Vertriebswege in dieser Form möglich sind“, ist sich Wilfinger sicher. Wilfinger weiter: „Die Form des Vertriebsweges hat sich für uns entschieden, wir konnten uns gar nicht anders entscheiden.“ Die Zielgruppe von Ringana beschreibt Wilfinger als „zu 90 Prozent weiblich und 39 Jahre alt“. Diese wird aber jedes Jahr „männlicher und jünger“.



Laut Polzhofer wird bei Kapo und Neue Wiener Werkstätte erst sehr wenig online umgesetzt, nur in etwa zwei bis drei Prozent. Jedoch wird online ein Konfigurator angeboten, mit dem der Kunde seine Produkte auf der Seite individuell gestalten kann. Ziel ist es, so Polzhofer, „den Endkunden nicht zu überfordern. Wir haben im Onlineshop eine sehr abgespeckte Variante mit den wichtigsten Auswahlmöglichkeiten“. Beim Start des Onlineshops war das Unternehmen sehr vorsichtig, wie Polzhofer erklärt. Der Onlineshop wurde am Anfang nicht als solcher erkennbar gemacht, sondern mittels spielerischen Ansatz aufgesetzt.



Vertrauen an den Kunden zurückgeben



Bei der Entwicklung des eigenen Onlineshops hat Zepter International laut Mill genau im Vorfeld geplant. Der Shop konzentriert sich letztendlich stark auf die Produkte, die sehr beratungsintensiv sind. So wollte man diesen eher wie einen Blog aufbauen. Videos spielen hier eine wichtige Rolle, genauso wie Informationen rund um Themen wie etwa Gesundheit. Den Onlineshop sieht Mill aber als „ständige Learning-Phase. Wir entwickeln und lernen stetig und ständig“. Für Polzhofer und Wilfinger gab es für das eigene Unternehmen wenig vergleichbare Vorbilder. Wilfinger dazu: „Wir mussten schnell feststellen, dass unser Ansatz so schwer vergleichbar ist, dass wir uns auf uns selber konzentriert haben. Wir haben eine hohe Wiederbestellrate, da muss es für den Kunden sehr schnell und komfortabel sein.“ Vor allem bietet Ringana bei der Erstbestellung Lieferung auf Rechnung an. „Hier geben wir das Vertrauen an unsere Kunden zurück“, so Wilfinger. „Wir haben sehr gering Ausfallsquoten. Je älter die Kundin, desto beliebter diese bestimmte Bezahlmethode.“



Social Media braucht das richtige Team



Welche Rolle spielen soziale Medien für die Unternehmen? Für Mill braucht es dafür ein gutes Team, um guten Content bieten zu können. Ringana hat in diesem Bereich schon investiert: Laut Wilfinger hat Ringana zwei Kräfte, die sich nur um diesen Bereich kümmern. „Wir versuchen, dies sehr professionell zu machen. Wir haben in den vergangenen Jahren ein starkes Unternehmenswachstum erlebt. Diese Entwicklung hat sicher auch mit unser Arbeit auf Facebook zu tun“, ist sich Wilfinger bewusst. Ringana ist für Wilfinger „stark produktverliebt“, Social Media wird mit Expertentipps und ähnlichem bespielt. Ebenfalls wird versucht, Content zu liefern, der die Fans zum Interagieren einlädt. Neue Wiener Werkstätte zählt bereits 20.000 Fans auf Facebook – für Polzhofer somit ein wichtiges Marketingtool. Da auch schon davor Content produziert wurde, dient Social Media als weiterer Kanal zur Verbreitung. Auch Initiativen wie der „Design Award“ kamen gut an. „Mit 25 Millionen Umsatz haben wir nur ein beschränktes Marketingbudget“, so Polzhofer. Deswegen müsse man ständig versuchen, sich von Mitbewerbern abzugrenzen.



Chancen für die Zukunft



Chancen sieht Polzhofer durch Partnerschaften, um Kunden beim Kauf online Rabatte gewähren zu können. Dies soll Anstoß dazu bieten, auch über den Online-Kanal zu kaufen. „Wir werden technisch versuchen, up-to-date zu bleiben“, so Mill und „weiter Gas in allen Social Media Plattformen geben“. Rabatte online hält Mill ebenfalls für wichtig, beispielsweise kann man sich hier an großen Vorbildern wie H&M halten werden. Wo liegen nun Möglichkeiten für die Zukunft? „Unsere Leads kommen aus der Face-to-Face-Welt“, so Wilfinger. Vor allem im Mobile-Bereich sieht Wilfinger noch viel Handlungsbedarf, hier „sind die Möglichkeiten noch nicht ausgereizt“. Und Wilfinger weiter: „Ich sehe uns in diesem Bereich auf einem sehr guten Weg.“ Lernen könne man laut Wilfinger in Sachen Usability von Größen wie Amazon. „In unseren Online-Auftritten ist ja nicht der Shop das Ausschlaggebende. Wir liefern Philosophie und versuchen, eine Markenwelt rüberzubringen“, so Wilfinger abschließend.



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