In 5 Schritten zu einem Geschäftsmodell 2.0

Aktueller denn je spielen digitale Komponenten in Produkten, Services und den dahinterliegenden Prozessen eine wichtige Rolle. Geschichtlich betrachtet boten technische und gesellschaftliche Errungenschaften wie die Dampfmaschine, die Eisenbahn oder die Automatisierung bereits eine große Gefahr und Bedrohung diverser Personen- und Sachgruppen dar. Wieso sollte ein kurzer Ausflug in die Vergangenheit aus der aktuell herausfordernden Gegenwart sinnvoll sein? Bereits in der Vergangenheit haben sich verschiedene gesellschaftliche und wirtschaftliche Gruppierungen dieser Herausforderung gestellt und sind dabei gestärkt und in einer Führungsrolle hervorgetreten. Der Begriff "Krise" setzt sich im chinesischen aus den beiden Begriffen Gefahr und Chance zusammen. Da Krisen und Herausforderungen nicht nur technisch zu lösen sind, werden besonders Soft-Skills und Leadership-Erfahrungen gefragt. Dies trifft auch auf digitale Transformationen zu. Auch bei digitalisierten Prozessen und Produktinnovationen lautet der wesentliche Erfolgsfaktor "Mensch"¹. Fragen nach dem Kundennutzen, Problemlösungen für den Kunden oder Mehrwertgenerierung stehen bei der Erstellung von digitalen Lösungen ganz oben auf der Frageliste. Um diese Informationen zu generieren, erfolgt ein intensiver Kommunikationsaustausch mit den Zielgruppen. Parallel dazu wird das Geschäftsmodell, wie ein Software-Produkt, regelmäßig aktualisiert. Das digitale Zeitalter erhöht hierbei die Geschwindigkeit und ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den nationalen und internationalen Erfolg. Dieser Prozess erscheint möglicherweise im ersten Schritt einfach, im internationalen Vergleich gibt es aber einen Aufholbedarf. Eine Adaption des Ertragsmodells ist nur eine von weiteren Geschäftsmodell-Stellschrauben, neben dem zentralen Element der Value Proposition.

Um die Übersicht zu behalten, empfiehlt es sich zum Start das bestehende Geschäftsmodell zu visualisieren und mit den Stakeholdern abzugleichen. Auf dieser gemeinsamen Basis können nun weitere Innovationen umgesetzt werden. Um den Prozess effizient und lösungsorientiert zu gestalten, haben sich folgende fünf Maßnahmen bewährt:
• Bindende Zusagen und Zustimmung aller Stakeholder (Commitment)
• Einsatz eines externen Prozessbegleiters und Sparring-Partners (Facilitation)
• Miteinbezug von Kunden und externen Querdenker (Outside-the-box)
• Überprüfung und Umsetzung erster Innovationsschritte (Prototyping)
• Konsequente Eingliederung in das Portfolio (Transfer)

Eine zusätzliche Analyse der Customer Journey bietet ein tiefes Kundenverständnis und zeigt Optimierungspotentiale auf. Dabei können zum Beispiel Zusatznutzen oder Schwachstellen identifiziert werden. Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, welche Faktoren in Krisen das Kundenverhalten stark beeinflussen^2,3: Neue Produkte und Services werden ausprobiert, alte Routinen werden durch neue ersetzt, und Budgets werden neu strukturiert.
Eine Umfrage ergab, dass besonders die Geschäftsmodellbereiche Ertragslogik, Kundenbeziehung und Nutzenversprechen während Covid-19 stark betroffen sind⁴. Krisen dienen als Beschleuniger für digitale Innovationen und Geschäftsmodelle, um sich nachhaltig zu positionieren. Dabei ist es wichtig, zuerst mental die Gefahr zur Chance zu transformieren und den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen. In Kombination mit digitalen Technologien werden die zukünftigen Erfolge des Handels entstehen.

¹ Baker-Brunnbauer, J. (2019): Business Model Innovation in a Paradoxical Area of Conflict (Executive Summary), doi: 10.13140/RG.2.2.24272.66566
² Campbell, M. C., Inman, J. J., Kirmani, A., Price, L. L. (2020): In Times of Trouble: A Framework for Understanding Consumers’ Responses to Threats, Journal of Consumer Research, ucaa036, doi: 10.1093/jcr/ucaa036
³ Zwanka, R. J., Buff, C. (2020): COVID-19 Generation: A Conceptual Framework of the Consumer Behavioral Shifts to Be Caused by the COVID-19 Pandemic, Journal of International Consumer Marketing, doi: 10.1080/08961530.2020.1771646
⁴ Baker-Brunnbauer, J. (2020): Business Model Innovation During the Corona Crisis, doi: 10.13140/RG.2.2.18908.00640