CASH+ / Fressnapf International : Im Jubiläum...
 
CASH+ / Fressnapf International

Im Jubiläums-Jahr Rekord-Umsätze

Yvonne Ploenes
"Die Zahl der neuen Tierhalter in der Krise ist deutlich gewachsen, was auch Adoptionszahlen aus den Tierheimen deutlich machen", weiß Torsten Toeller, der vor 30 Jahren das Unternehmen Fressnapf gründete.
"Die Zahl der neuen Tierhalter in der Krise ist deutlich gewachsen, was auch Adoptionszahlen aus den Tierheimen deutlich machen", weiß Torsten Toeller, der vor 30 Jahren das Unternehmen Fressnapf gründete.

Corona hat die Liebe zu den Haustieren gestärkt oder neu entfacht. CASH sprach mit Fressnapf-Eigentümer Torsten Toeller über offene Märkte, steigende Umsätze, die Bedeutung von Omni-Channel-Kunden, und die aktuellen Foods-Trends für die Vierbeiner.

CASH: Lieber Herr Toeller, Sie haben bei der Internationalen Handelstagung des  GDI von einem sehr erfolgreichen Jahr für Fressnapf gesprochen, was waren die entscheidenden Erfolgsfaktoren?
Torsten Toeller: Zunächst einmal möchte ich festhalten, dass dieses Jahr 2020 ein beispielloses Jahr gewesen ist. Hatten wir uns eigentlich sehr auf unser Jubiläumsjahr "30 Jahre Fressnapf" gefreut, so hat der gesamten Welt inklusive uns die Corona-Pandemie einen gehörigen Strich durch die Rechnung gemacht. Hier galt es nun in erster Linie, Gesundheit und Sicherheit von Mensch und Tier zu gewährleisten, aber auch das Geschäftsmodell abzusichern. Das ist uns insgesamt sehr gut gelungen.

War klar, dass Sie offenhalten durften?
Nein, aber wir haben in vielen, teils persönlichen Gesprächen mit Regierungen und Behörden erreicht, dass Fressnapf europaweit als systemrelevanter Fachhändler eingestuft worden ist und wir unsere Märkte offenhalten konnten. Denn bei uns gibt es ja nicht nur Futter wie im Lebensmitteleinzelhandel, sondern insbesondere auch Spezialnahrung und -zubehör sowie beispielsweise diätische Futtermittel. So konnten wir die Tiere in Europa weiter versorgen und durch frühzeitiges Hochfahren von Waren-Volumina gepaart mit klugem Management unsere Lieferfähigkeit in die Märkte und damit direkt zu unseren Kunden sicherstellen. Da haben unsere Kolleginnen und Kollegen in den Logistikzentren und den Märkten wirklich einen herausragenden Job unter deutlich erschwerten Bedingungen gemacht. Dafür bin ich unendlich dankbar.

Stimmt es, dass die Tierliebe in Corona gestiegen ist?
Viele Menschen haben durch lange Phasen des Zuhause-Seins oder des Arbeitens aus dem Homeoffice nicht nur die Liebe zu ihrem Tier neu entdeckt und die emotionale Beziehung gestärkt, sondern viele Menschen haben sich auch Tiere angeschafft. Die Zahl der neuen Tierhalter in der Krise ist deutlich gewachsen, was auch Adoptionszahlen aus den Tierheimen deutlich machen.

Sie haben auch davon gesprochen, dass Corona ein Umsatztreiber war, lässt sich das in Prozent ausdrücken? Und wie nachhaltig ist dieser Trend zum eigenen Haustier?
Schaut man sich die Heimtierpopulation an, dann sieht man, dass insbesondere Katzen und Hunde den größten Anteil der Haustiere in Europa ausmachen. Eine Entscheidung für ein Tier geht immer mit der Entscheidung einher, langfristig Verantwortung zu übernehmen. Insofern ist das Thema Tierhaltung sicher nachhaltig, denn Tiere wollen gut versorgt werden. Und auch die emotionale Beziehung zwischen Mensch und Tier hat noch einmal mehr an Bedeutung gewonnen. Und das zeigt sich natürlich auch an den steigenden Umsätzen. Hatten wir für unser Jubiläumsjahr ursprünglich schon ein recht ambitioniertes Umsatzplus von rund sieben Prozent geplant, so werden wir dies deutlich übertreffen. Und auch auf bestehender Fläche wird das geplante Wachstum wohl klar über den erwarteten fünf Prozent zum Vorjahresvergleich liegen. Online werden wir sogar noch wesentlich stärker zulegen und erwarten ein Wachstum von mehr als 30 Prozent.
Allerdings erwarte ich im kommenden Jahr auch einen wirtschaftlichen Gegentrend, da heute noch nicht seriös abgeschätzt werden kann, wie sich die möglicherweise anstehenden Kaufkraftverluste durch Kurzarbeit und Arbeitslosigkeit insgesamt auswirken werden.

Auf Ihrer Homepage steht zu lesen, dass Sie weiter stationär expandieren – insbesondere in Deutschland, Polen und Frankreich. Wollen Sie in Österreich nicht mehr wachsen? 
In Österreich sind wir heute bereits klare Nummer Eins in der Heimtierbranche. Wir sind dort mit aktuell 130 Märkten nahezu flächendeckend vertreten und haben hier – ähnlich wie in Deutschland – nur noch ein überschaubares Potenzial für neue Standorte. Lassen Sie das in Österreich perspektivisch mal etwa 10-20 Standorte sein. Wir werden also hier insbesondere auf das Wachstum auf bestehender Fläche und unser Omni-Channel-Wachstum setzen. Allein ein Blick auf unseren österreichischen Onlineshop zeigt uns das irre Potenzial in der Alpenrepublik. Hier haben wir seit Einführung des Onlineshops vor etwas mehr zwei Jahren die Umsätze jährlich verdoppelt, sind aber gleichzeitig auch im stationären Geschäft gewachsen.

Heute setzt Toeller mit seiner Tierbedarf-Kette Fressnapf rund 3,2 Miliarden Euro europaweit um, wie das Manager Magazin im Oktober berichtete.

In Arbeit ist auch ein Fressnapf-Ökosystem, können Sie die Eckpunkte dazu erläutern?
Dieses Ökosystem verbindet unsere Märkte mit der digitalen Welt. "Digital" bedeutet aber viel mehr als nur den E-Commerce. Der Kunde soll in unserem Ökosystem im Mittelpunkt stehen und kanalunabhängig alles für sein Tier bei uns bekommen: Produkte, Beratung, Services und Dienstleistungen wie zum Beispiel Fellpflege durch unseren Partner Fellini, tierärztliche Versorgung über unsere Praxen von Activet, digitale Sprechstunden über unseren derzeit im Test befindlichen Doktor Fressnapf, den Welpenclub, Versicherungen oder Bewegungstracker für Mensch und Tier. Auf diesen Ansatz werden wir auch in Österreich setzen und hier die Potenziale des Marktes heben.
„Franchising ist ein Modell, das uns in Deutschland seit gut 30 Jahren sehr erfolgreich trägt.“
Torsten Toeller

In Deutschland haben Sie Franchisepartner, in den anderen europäischen Ländern nicht – ist Franchise auch für außerdeutsche Märkte angedacht? Zum Beispiel in Österreich? Denken Sie über eine Expansion außerhalb Europas nach – und wenn ja, wohin?
Franchising ist ein Modell, das uns in Deutschland seit gut 30 Jahren sehr erfolgreich trägt. Ich habe das immer augenzwinkernd "Wachsen mit der Kohle anderer Leute" genannt. Heute haben wir rund 200 Franchisepartner in Deutschland, die als selbstständige Kaufleute vor Ort rund 700 Märkte betreiben. Und das sehr erfolgreich, denn sie kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden und erzielen so gute Umsätze und Erträge. Für uns bei Fressnapf ist, war und bleibt Franchising und das enge Verhältnis zu unseren Partnern ein wesentlicher Treiber unseres Gesamterfolges. Allerdings ist das Franchising-Modell in und für Deutschland nicht eins zu eins auf andere europäische Länder übertragbar. Aber wir denken durchaus darüber nach und prüfen dieses Modell auch für weitere Länder, ohne dass zu diesem Zeitpunkt bereits etwas entschieden oder gar spruchreif wäre. Eine weitere Expansion außerhalb Europas ist derzeit keine Option.

Sie haben beim GDI gesagt, dass Omni-Chanel für Fressnapf sehr wichtig ist – können Sie das an ein paar Beispielen erläutern? Wo beflügelt der stationäre Markt den Online-Shop und umgekehrt? Wie viel Prozent Ihres Umsatzes erwirtschaften Sie schon online und welche Ziele haben Sie sich dafür gesetzt?
Wir sehen auf Basis unserer Daten, dass der Omni-Channel-Kunde, also derjenige, der auf allen verfügbaren Kanälen bei Fressnapf einkauft, von seinem Share of Wallet der wertvollste Kunde ist. Er macht rund zweieinhalb Mal so viel Umsatz wie ein reiner stationärer oder ein reiner Online-Kunde. Außerdem kommen sie über das gesamte Jahr gesehen wesentlich häufiger zu uns als der Pure-Play-Kunde. Heute liegt der Anteil der Omni-Channel-Kunden gerade einmal bei sechs Prozent. Diesen Anteil möchten wir bis 2027 auf mindestens 50 Prozent ausbauen. Daher werden wir, wie eben bereits einmal gesagt, auch unsere Online-Expansion deutlich beschleunigen. Derzeit sind wir in sieben von elf Ländern mit einem Shop vertreten und generieren in Deutschland bereits mehr als zehn Prozent des Jahresumsatzes. Die Tendenz ist stark steigend und daher wollen wir schneller als bisher online expandieren.

„Wir werden auch unsere Online-Expansion deutlich beschleunigen. “
Torsten Toeller

Fressnapf begleitet die Tierhalter seit fast 30 Jahren – wie haben sich die Konsumentenbedürfnisse der Tierhalter geändert? Welche aktuellen Trends beobachten Sie beim Tierfutter gerade?
Die Wertschätzung für und der Stellenwert des Tieres haben sich in den vergangenen Jahren enorm gewandelt. Tierhalter sind bereit, für ihr Tier gerne Geld zu investieren und hin und wieder sogar eher selbst zu verzichten, als es Hund und Katze an etwas fehlen zu lassen. Hochwertige Tiernahrung gewinnt zunehmend an Bedeutung. Das gilt ebenso für Snacks und Belohnungen. Auch im Nonfood-Bereich, also Zubehöre wie Leinen, Halsbänder, Geschirre, Liegeplätze, Spielzeuge und Fellpflege-Artikel werden immer wichtiger für die Tierhalter. Aber der Tierhalter heute schaut eben auch immer mehr auf physische oder digitale Services und Dienstleistungen: Sei es die Fellpflege, der Dog-Walker, Dog Sitter, der digitale oder stationäre Tierarzt oder vielleicht sogar die Hu-Ta, also Hunde-Tagesstätten.
„Auch Ernährungstrends im Humanbereich spiegeln sich mit einem gewissen zeitlichen Versatz bei den Tieren wider. “
Torsten Toeller

Gibt es bei den Ernährungstrends Unterschiede in den einzelnen Ländern? Wie sieht es mit dem Non-Food-Sortiment aus, wie wichtig sind Spielzeug und Co, aber auch funktionale Gegenstände, Wohn Accessoires – gibt es da einen Wachstumstrend?
Durchaus. Betrachten wir zunächst den Food-Bereich. Generell ist aber zu beobachten, dass der Griff zu hochwertigerer Nahrung immer häufiger wird. Das gilt auch für spezielle Fütterungsformen wie zum Beispiel getreidefreier Ernährung, Monoprotein-Ernährung, das Barfen, vielfältige diätische beziehungsweise  Produkte für ernährungssensible Tiere. Pre- oder probiotische Futtermittel oder hochwertige Snacks. Auch Ernährungstrends im Humanbereich spiegeln sich mit einem gewissen zeitlichen Versatz bei den Tieren wider.
Wie eben bereits gesagt wird auch der Nonfood-Bereich immer wichtiger. Hier werden die Artikel auch zunehmend individueller für das Tier ausgesucht oder gestaltet beziehungsweise auf die eigene häusliche Einrichtung ausgelegt.

Herr Toeller, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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