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Matthias Toff: Lorbeeren für Mutige

Markus Wache

Gamification-Kampagnen bringen Erfolg, davon ist Matthias Toff, innerhalb der tcc-D-A-CH-Region für den Österreich-Vertrieb verantwortlich, überzeugt und liefert gleich mehrere Best-Practice-Beispiele heimischer Händler. 

CASH: Herr Toff, wie stand es um die Loyalität der Kunden während der Pandemie und inwieweit war diese nur dem One-Stop-Shopping-Trend zu verdanken?
Matthias Toff: Aus den Marktdaten sehen wir, dass es tatsächlich viele Verschiebungen gab. Die Konsumenten gingen vor allem in den Lockdown-Phasen seltener und bewusster einkaufen, spontane Einkaufsakte gab es weniger. Durch die Loyalty-Brille betrachtet hat sich gezeigt, wie wichtig es ist, treue Kunden für ihre Einkäufe zu belohnen und ihnen einen weiteren guten Grund zu geben, diese nicht beim Wettbewerb zu tätigen. Wer den „Fight for the Trip“ gewinnen will, muss es schaffen, die guten und sehr guten Kunden an sich zu binden – da können attraktive Treuekampagnen sehr gut helfen.

Welche Prämien haben die Konsumenten während des Ausnahmejahres am besten angelockt?
Konkrete Prämien sind für den Erfolg einer Kampagne nicht so entscheidend wie der Mechanismus. Im Vorjahr haben, der Lebenssituation der Kunden geschuldet, aber einmal mehr Produkte rund um die Küche und die Speisenzubereitung sehr gut funktioniert. In Österreich hatten wir beispielsweise mit Penny und einer tollen Range von Back- und Aufbewahrungsprodukten zu Pandemiebeginn eine sehr treffende und erfolgreiche Kampagne.

War diese schon vor der Pandemie durchgeplant?
Ja, solche Kampagnen haben eine gewisse Vorlaufzeit. Daher braucht es auch in unserem Business eine kleine Portion Glück (lacht).

Würden Sie sagen, dass sich der Stellenwert von Kundenbindungsprogrammen beim Handel erhöht hat?
Ich denke ja, denn die Händler haben erkannt, dass sie etwas tun müssen, um Kunden anzulocken oder bestehende Kunden zu halten – und eine gesunkene Frequenz zeigt deutlich, dass etwas getan werden muss. Wir sehen, dass sich die Mechaniken schrittweise ändern und Belohnungsprogramme ohne oder mit nur einer sehr niedrigen Zuzahlung sich daher immer besser durchsetzen als Kampagnen mit hohen Zuzahlungen, die dahingehend eher an Bedeutung verlieren.

Das Interview in voller Länge lesen Sie im E-Paper der CASH-Juni-Ausgabe.

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