Gastkommentar Heinz Goldemund : Verkaufen und...
 
Gastkommentar Heinz Goldemund

Verkaufen und Verkäufer in Zeiten von Social Distancing

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Heinz Goldemund
Heinz Goldemund

Kundinnen und Kunden im Onlinebereich sind sensibler geworden. 'Billig' und 'verfügbar' sind – auch in Zeiten von Social Distancing – nicht mehr die Hauptargumente.

Natürlich kann ich mir online vom Zahnbürstel bis zum Smartphone alles bestellen. Wenn ich jedoch ein 'Einkaufserlebnis' haben möchte, wird Online-Shopping langfristig nicht genügen. Die augenblickliche Krise ist meiner Meinung ein Brennglas für die Themen Strategie, Beziehungsentwicklung und unternehmerisches Denken in Hinblick auf Handel und Verkaufen. Im Handel kann, wie in der gesamten Gesellschaft, eine neue Revolution entstehen. Parallel zur digitalen Transformation unserer Welt erlebt der Handel eine Revolution, bei der er gefordert ist, den Grundgedanken und die ursprüngliche Lust und Freude des Menschen am 'Tauschen', am 'Geben & Nehmen' und an der Interaktion mit Anderen mit neuen Angebots-Ideen und, wo möglich und sinnvoll, mit Technologie zu beleben.

In der Elektronik- und Elektro-Branche, bei – selbsterklärenden – Haushaltsartikeln des täglichen Bedarfs benötigen Konsumentinnen und Konsumenten keine Verkäuferinnen und Verkäufer. Sobald Nachfrage nach einer bestimmten Qualität besteht, wie beispielsweise eine Stereo-Anlage mit speziellen Features, braucht es jedoch Fachverkäuferinnen und Fachverläufer, die gezielt Fragen stellen, um passende Lösungen auswählen und anbieten zu können. Gerade in Zeiten von Social Distancing ist es daher wichtig, dass Fachverkäuferinnen und Fachverkäufer auch neue Wege der Kommunikation beherrschen.

Nach Telefon, E-Mail folgen Video-Chats. Online-Kommunikation ist derzeit bei Bild- und Tonqualität und damit bei der Wahrnehmbarkeit von Bewegungen und Signalen noch recht eingeschränkt. Das wird sich in den nächsten Monaten bessern, Systeme werden sich weiterentwickeln, denn es ist wichtig, dass die technische Seite der Dialogaufnahme mit den Kundinnen und Kunden so einfach wie möglich ist.

Ebenso wichtig sind die Personal Skills der Verkäuferinnen und Verkäufer – ich bin überzeugt, dass die Nachfrage nach gut geschulten Fachverkäuferinnen und Fachverkäufer steigen wird, nach Menschen, die in ihrem Beruf fit sind, die großes Interesse daran haben, gemeinsam mit den Kundinnen und Kunden clevere Lösungen zu finden. Zunehmend wichtig wird verstehen zu lernen, wie der Mensch, der vor mir steht, mit mir telefoniert oder per Video-Chat kommuniziert, 'tickt'. Die Sales-Abteilungen großer Firmen suchen händeringend solche "Profile", denn diejenigen, die glauben, Verkauf und Vertrieb funktioniere, indem ich dem Kunden "Lieferketten" andrehe, sind heute bereits Dinosaurier, und durch die Corona-Krise wurde dieses "traditionelle Setting" eines Vertreters endgültig abgelöst. Es geht heute mehr denn je um Beziehung und gleichzeitig um gute technisch-produktspezifische Lösungen. Wir haben seit Jahrzehnten das Problem, dass die Handelsangestellten auf der untersten Ebene wahrgenommen werden.

Darüber hinaus hat der Handel – natürlich nach Branchen verschieden – das Image, 'Hier geht es sehr rau und hart zu, es muss schnell bedient werden'. Gleichzeitig ist der Handel auch Zeichen für eine prosperierende Wirtschaft und für sichtbares Leben. Ich glaube, man muss sich fragen, wie kann ich Beziehung, Vertrauen, wie kann ich Kompromisse, wie kann ich Gesprächselemente mit Kundinnen und Kunden unter Krisenbedingungen, wie wir sie derzeit haben, realisieren. Wie integriere ich Online-Kommunikation, Kommunikation mit elektronischen Tools, visuelle, non-visuelle, in welchen Gesprächsphasen – ich orte hier eine hohe Bereitschaft der Kundinnen und Kunden, mit uns auf unterschiedlichen Kanälen zu kommunizieren.

Ad Personam
Heinz Goldemund ist seit 30 Jahren Trainer, seit 20 Jahren Berater und Coach (Transaktionanalytiker). Er leitet seit 2001 die Firma Goldemund Consulting, ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkten in der Organisationsdiagostik, Training und Unternehmensberatung. Schwerpunkt ist die Entwicklung marktrelevanter Veränderungen in Vertriebsorganisationen und Führungsteams.

CTA – Certified Transactional Analyst
CCT – Customer Certified Trainer
CMC – Certified Management Consultant
Certified Business Trainer
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