CASH+/Service&More: "Der Fachhandel wurde in ...
CASH+/Service&More

"Der Fachhandel wurde in unserer Branche jahrelang unterschätzt."

Service&More/Felix Büchele
Service&More-Geschäftsführer Christian Wimmer über den Möbelfachhandel in Österreich.
Service&More-Geschäftsführer Christian Wimmer über den Möbelfachhandel in Österreich.

Der Möbelfachhandel entwickelt sich weiter, und das nicht erst seit der Pandemie, die man bislang ganz gut bewältigen konnte. Service&More-Geschäftsführer Christian Wimmer erzählte CASH vom Verhältnis zur Großfläche, von der enormen Nachfrage und einer Digitalisierungsoffensive.

Die Menschen scheinen im Home-Office, Home-Schooling, Home-Cooking oder sonstigen Heimtätigkeiten den Zustand ihrer Wohnung in Frage gestellt zu haben. Die Folge war ein regelrechter Einrichtungsboom. Vor allem Küchen standen und stehen hoch im Kurs. So ist der Möbelhandel in diesem Coronavirus-Jahr mit einem halben blauen Auge davongekommen. "Das ist viel besser, als das, was wir noch im Frühjahr erwarten konnten", sagt Christian Wimmer, Geschäftsführer von Service&More, der größtem Einkaufs- und Dienstleistungsorganisation für KMUs der österreichischen Einrichtungsbranche. Im September lag der kumulierte Umsatz des gesamten Einzelhandels mit Möbel laut KMU Forschung Austria bei minus 13 Prozent. Jubelmeldungen, wie sie große Möbelhäuser bereits im Sommer ausstießen, seien da aber nicht angebracht. Über deren Verlautbarungen, einen Großteil oder gar den gesamten Corona-Schaden egalisiert zu haben, kann Wimmer nur den Kopf schütteln. "Rein rechnerisch ist das einfach nicht möglich. Geht man davon aus, dass der Gesamtmarkt im Zeitraum Jänner bis August im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 14 Prozent zurückgegangen ist und wir bei Service&More ein Minus von 4,1 Prozent verzeichnen, dann muss die Großfläche ein deutliches zweistelliges Minus vorweisen", äußert sich Wimmer dazu. "Ich kann mir das nur so erklären, dass die Herrschaften zu diesem Zeitpunkt den Herbst schon mit antizipiert haben. Wahrscheinlich hatten auch sie einen Auftragsüberhang im Vergleich zum Vorjahr, den sie hier mit eingerechnet haben, aber fakturierte Umsätze dürften das noch nicht belegen." Denn wenn man heute eine Planung macht, ist das gewünschte Projekt erst ein paar Wochen später eine Bestellung, die Herstellerzeiten kommen dann noch obendrauf. Aber ob fakturiert oder nicht, einen Auftragsüberhang kann man jedenfalls rundum beobachten.
„Ich glaube, dass wir bis Ende des Jahres bei plus, minus null liegen werden.“
Christian Wimmer

Fachhändler in der Krise gefragt

Nachdem der Möbel- und Einrichtungsfachhandel gut ins neue Jahrzehnt gestartet ist, hat ihn die Krise überrascht. Zu diesem Zeitpunkt kam es darauf an, zu reagieren, agil zu bleiben, Pilot und nicht Passagier zu sein - wie es auch Unternehmensberater Matthias Strolz schon im Rahmen des diesjährigen CASH Digital Talk beschrieben hat. Das sieht auch Wimmer ähnlich. "Am wichtigsten war es, etwas zu tun und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten." Proaktives Informieren war dabei das Gebot der Stunde. Service&More hat seinen Partnern Online-Beratungen und digitale Schulungs- und Trainingsakademien angeboten. Die Fachhändler selbst sind ebenfalls mit ihren Kunden virtuell in Kontakt geblieben oder haben Verkäufe telefonisch avisiert. Außerdem haben sie die Zeit, in der die Geschäfte geschlossen waren, genutzt, um Aufträge und Projekte organisatorisch abzuarbeiten. "Der Lockdown war für uns jetzt nicht so dramatisch. Natürlich haben wir es an den Auslieferungen gemerkt. Der Umsatz im April lag bei minus 50 Prozent. Gleichzeitig haben sich die Menschen aber über das Renovieren Gedanken gemacht, dadurch sind laufend Aufträge hereingekommen", erzählt Wimmer. Diese verstärkte Auftragslage hat sich bis heute gut gehalten. Jetzt stehen viele jedoch vor der Herausforderung, der großen Nachfrage gerecht zu werden. Planungstermine sind knapp und die Auslieferung verzögert sich. Da ist viel Fingerspitzengefühl gefragt, um die Menschen nicht zu verärgern. Aber die Mühen machen sich bezahlt. "In den Erfahrungsaustauschgruppen haben wir gemerkt, dass die Daten der letzten zwölf Monate sehr gut sind. Nicht nur, weil das letzte Jahr erfolgreich war, auch im ersten Halbjahr konnten wir einen guten Ertrag erwirtschaften. Der Außenumsatz ist zwar leicht zurückgegangen und kumuliert zwischen minus 8 und minus 10 Prozent, der Ertrag ist aber gleichgeblieben. Das hängt zum Teil auch mit den Maßnahmen der Regierung zusammen wie die Kurzarbeit, die wir allerdings nur kurz in Anspruch genommen haben, weil wir so viel zu tun hatten", resümiert Wimmer. "Viele Aufträge, die im Mai hereingekommen sind, werden wir jetzt erst ausliefern. Wie hatten 2019 ein Rekordjahr und sind da jetzt knapp dran. Ich glaube, dass wir bis Ende des Jahres bei plus, minus null liegen werden."

Wer hat Angst vor dem zweiten Lockdown? Nicht der Möbelfachhandel!

In diesem Sinne ist es auch nicht verwunderlich, dass der Möbelfachhandel dem zweiten Lockdown relativ entspannt gegenübersteht. Für die Händler bedeutet das, wieder Zeit zum Durchatmen und Aufarbeiten zu haben. "Es ist so, dass der Lockdown den meisten unserer Handelspartner gar nicht so ungelegen kommt, deshalb habe auch ich davor keine Furcht. Der Dezember ist dann für gewöhnlich wieder eine gute Zeit, um einkaufen zu gehen", so Wimmer.
„Ein Fachhändler ist kein guter Webshopbetreiber und soll auch keiner sein.“
Christian Wimmer

„Die Großfläche wird sich künftig schwertun“

Dementsprechend entspannt blickt der Fachhandel auch in die Zukunft. Zwar wirkt die Unplanbarkeit auf manche beunruhigend, "aber wenn man jeden Tag versucht, das Beste daraus zu machen, dann wird auch das Beste daraus", zeigt sich Christian Wimmer optimistisch und betont: "Wir sind für die Zukunft gut aufgestellt." Das liegt für ihn nicht zuletzt am Standing des Fachhandels selbst: "Der Fachhandel wurde in unserer Branche jahrelang unterschätzt. Jetzt erlebt er aber eine Renaissance und das zeigt uns, dass wir viel richtig gemacht haben, es aber gleichzeitig noch unglaublich viel Potenzial gibt. Ich denke, dass sich die Großfläche künftig schwertun wird. Die kommen auch aus ihrer Rabattflut nicht mehr so schnell raus." Den USP des Möbelfachhandels sieht Wimmer klar in der Ausrichtung und der besonderen Note. Dabei spielt die individuelle Positionierung eine wesentliche Rolle. Das kann die Persönlichkeit eines Händlers betreffen, den man in seiner Region einfach kennt, oder aber auch eine besondere Raumausstattung sein – zum Beispiel ist ein Händler in einem Bootshaus am See ansässig. Diese Eigenheiten müsse man bei jedem einzeln herausstreichen. Abgesehen von Kompetenz, Beratung und Produkte, die ohnehin Top seien.

Digitalisierung am POS

Unterstützung soll die persönliche Note und Beratung aber künftig ausgerechnet von der Digitalisierung bekommen. "Wenn wir von Digitalisierung sprechen, meinen wir nicht unbedingt einen Webshop. Denn ein Fachhändler ist kein guter Webshopbetreiber und soll auch keiner sein. Man kann nicht in eine Beratungskompetenz investieren und gleichzeitig online den günstigsten Preis und die beste Auswahl spielen", so Wimmer. Für ihn ist "Digitalisierung am POS" der Schlüssel. Dafür wird vor allem in die eVA 5.0 investiert. Das Virtual Shelf steht exklusiv den Partnern von Service&More zur Verfügung. Es fordert zur Interaktion auf und ruft die Wünsche des Kunden mittels Touch Screen ab. Eine Inspirationsquelle, die die unterschiedlichsten Möglichkeiten aufzeigen soll. Das System ist digitaler Schauraum, Bedarfsermittler und Stylechecker. Es können Referenzprojekte angezeigt und Merklisten erstellt werden, die dann zur Detailplanung mit dem Berater herangezogen werden. Bisher sind 60 Shelfs im Einsatz, bis 2022 sollen es mindestens doppelt so viele sein. Künftig soll das System auch mit der jeweiligen Homepage kombiniert werden können. Merklisten und andere Bedürfnisse werden dann von Zuhause aus direkt an den Handelspartner vor Ort weitergeleitet. Nebenbei wird an Relaunches der Webseiten, Online-Marketing und Social Media gearbeitet. "Service&More hat vor rund zwei Jahren ein Positionierungskonzept entworfen, mittels dessen die Handelspartner ihren individuellen, völlig eigenständigen Marktauftritt erarbeiten. Dieser muss sich natürlich online klar widerspiegeln", so der Möbel- und Einrichtungsexperte abschließend.

Beratung unterstützt durch das Virtual Shelf.
Service&More/Felix Büchele
Beratung unterstützt durch das Virtual Shelf.
Über Service&More, Garant Austria und Wohnunion
Als professioneller Dienstleister im Einrichtungssektor bietet Service&More mittelständischen Unternehmen alles, was sie brauchen, um im Zeitalter der Großflächenanbieter erfolgreich bestehen zu können. Die betreuten Verbände Garant Austria und Wohnunionsind mit 296 Mitgliedern die größten Einkaufs- und Dienstleistungsorganisationen für KMUs der österreichischen Einrichtungsbranche. Der gemeinsame Verkaufsumsatz beträgt EUR 469 Mio. Das entspricht ca. 10 Prozent des Gesamtmarktes. Insgesamt beschäftigen die Betriebe ca. 3.400 Mitarbeiter, verlegen 535.000 m2 Parkettboden und verkaufen und montieren rund 6.420 Küchen pro Jahr. www.serviceandmore.at
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