Clever Clover: "Start-ups sind wie kleine Pfl...
 
Clever Clover

"Start-ups sind wie kleine Pflanzen"

Robert Harson

Entsprechend müssen sie auch gehegt und gepflegt werden, wissen Heinrich Prokop und Marloes Voermans, die mit ihren Unternehmen Clever Clover Start-ups bereits im Anfangsstadium begleiten und beraten. Im Interview erzählen sie von besonderen Anforderungen, den Stolpersteinen beim Schritt in den internationalen Markt und warum gute Partnerschaften so wichtig sind.

Wenn man in Österreich zu Clever Clover will, kommt man an Rewe nicht vorbei, befindet sich das Büro des Start-up Experten für die FMCGBranche mit Hauptsitz in den Niederlanden im Headquarter von Rewe International. Trotzdem stellt Gründer und Managing Director Heinrich Prokop klar: „Wir arbeiten sehr eng mit Rewe zusammen, schließlich sind wir zusammen mit Erste Bank Partner des Start-up-Tickets, aber Clever Clover gehört nicht zu Rewe, wir sind komplett unabhängig.“ Prokop ist seit mehr als 20 Jahren in der FMCG-Branche tätig und einem breiten Publikum durch die Show „2 Minuten, 2 Millionen“ bekannt, wo man seine Begeisterung für Start-ups und neue Ideen von Sendung zu Sendung spüren konnte. Eine Leidenschaft, die er seit 2012 zusammen mit seiner Geschäftspartnerin Marloes Voermans durch Clever Clover zum Ausdruck bringt. Gemeinsam mit ihrem Team helfen sie innovativen Marken ihre Ideen in der Lebensmittelbranche zu verwirklichen, um Konsumenten die Produkte anzubieten, die sie sich wünschen und brauchen – so die Vision.

CASH: Clever Clover hilft Start-ups dabei, zu skalieren und international Aufmerksamkeit zu bekommen. Wie kann man sich das vorstellen?
Heinrich Prokop: Wenn du jung und unerfahren bist, unterschreibst du fast alles, um in den Einzelhandel zu kommen. Wir beraten Start-ups, helfen ihnen dabei, Geld zu verdienen und unterstützen sie beim Markteintritt. Wir kennen die Ansprüche der Händler an Produkt und Preisgestaltung und vermitteln zwischen ihnen. Start-ups haben ganz andere Anforderungen und einen ganz anderen Background als herkömmliche Industriepartner und das müssen sowohl die Start-ups als auch die unterschiedlichen Anlaufstellen, die Händler, Logistiker und Geldgeber verstehen. Wenn die ihre gewohnten Modelle anwenden, wären Start-ups von Anfang an dem Tode geweiht.
Marloes Voermans: Wir arbeiten dabei mit unterschiedlichen internationalen Partnern zusammen, um Start-ups direkt mit den Einzelhändlern zusammenzubringen. Wie das funktioniert, ist von Land zu Land, von Kultur zu Kultur sehr unterschiedlich. Denn nur, weil man in Österreich erfolgreich ist, heißt das nicht, dass ein Produkt auch in den Niederlanden oder in Großbritannien funktionieren muss. Aktuell arbeiten wir dort sehr stark an Listungen für österreichische Start-ups wie Neoh oder Hakuma.
Prokop: Wir sind aber mehr als ein Berater, wir haben auch die Möglichkeit, in Start-ups zu investieren. Das machen wir aber frühestens nach 24 Monaten, wenn die Start-ups bereits Fuß gefasst haben, um unseren Ruf als fairer, vermittelnder Partner nicht zu verlieren.

Bringt das nicht einen finanziellen Nachteil mit sich?
Prokop: Natürlich ist es wesentlich teurer, wenn man erst nach zwei Jahren bei einem Start-up einsteigt und dieses dann schon Erfolg hat, wenn wir jedoch früher investieren würden, könnte man uns ein persönliches Interesse vorwerfen und damit würden wir unsere Unabhängigkeit verlieren. Wir wollen transparent sein und fair spielen.
Voermans: Wir arbeiten in einer Branche, wo man sich leider schnell ungerecht behandelt fühlt. Unabhängig zu sein, nimmt viel Zeit in Anspruch, ähnlich wie unser Beratungsangebot – und das kann manchmal durchaus mühsam sein – es braucht eben Engagement, Vertrauen und eine enge Zusammenarbeit mit den Unternehmen, und dafür schätzt man uns auch. Wenn wir unsere Arbeit gut machen, bekommen wir dennoch ein „gutes Stück vom Kuchen“ ab.

In Österreich Erfolg zu haben, heißt eben nicht unbedingt, auch international erfolgreich zu sein. Wie sehr unterscheiden sich die Länder?
Prokop: Sehr. Wir sprechen oft vom D-A-CH-Raum, aber so einheitlich ist der gar nicht. Wenn man in der Schweiz beispielsweise nicht gut vernetzt ist und einen starken Partner hat, werden die Händler einfach nicht mit dir sprechen. Nur als Beispiel: Wir stehen als Clever Clover in regelmäßigem Austausch mit Bühler – dem weltgrößten Hersteller von Maschinen der Lebensmittelindustrie – und helfen uns gegenseitig mit unseren Start-ups. Auch der Weg nach Deutschland ist nicht immer einfach. Viele glauben, dass es wie Österreich ist, nur größer. Sehr oft gibt es dort zum Beispiel keine Streckenlistung, man ist als Lieferant selbst dafür verantwortlich, ob man im Regal steht. Deshalb braucht man einen eigenen Außendienst und das kostet wiederum Geld, das leider sehr häufig nicht richtig eingepreist wurde.
Voermans: Dazu kommt, dass Österreicher sehr gut auf lokale Produkte reagieren, man identifiziert sich damit. Diese Verbindung hat man in einem anderen Markt natürlich nicht und man muss sich eine alternative Strategie überlegen. Ein Vorteil ist aber, dass Konsumenten in anderen Ländern wie Deutschland, den Niederlanden oder UK viel progressiver sind, sich auf Neues einzulassen. Sie sind Marken gegenüber nicht so „loyal“. Das macht es einerseits einfacher, Fuß zu fassen, andererseits verliert man auch schnell das Interesse und das nächste Produkt erregt Aufmerksamkeit.

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