Werner Gunz: Immer in Bewegung bleiben

CASH: Herr Gunz, Sie mischen seit über 30 Jahren in der FMCG-Branche mit und erwirtschaften in diesem wettbewerbsintensiven Marktumfeld jedes Jahr aufs Neue Rekordumsätze. Wie gelingt Ihnen das?
Werner Gunz: Ich denke, wir punkten bei unseren Kunden weltweit mit der Kombination aus Sortimentsauswahl, fairen Preisen, effizienten Logistiklösungen und einem Rundum-Service, auf das man sich verlassen kann. Wir bieten sozusagen alles aus einer Hand. Egal ob Direktlieferungen oder Streckengeschäfte, Exportlieferungen nach Übersee, Belieferungen an kleine Geschäfte im Dorf, Kleinabnahmemengen oder Großhändlerkonditionen – wir können nahezu jedes Bedürfnis erfüllen und so extreme Mehrwerte schaffen. Zum Beispiel wird bestellte Ware in einem Umkreis von rund 1.000 Kilometern innerhalb von 24 Stunden zugestellt, um nur ein Beispiel zu nennen. Aber was noch viel wichtiger ist: Wir können die Leute für uns begeistern. Wir arbeiten extrem effizient, sind immer in Bewegung und aufgrund unseres Geschäftsmodells in der Lage, sehr flexibel auf die Herausforderungen am Markt zu reagieren.

Was ist das Besondere an Ihrem Geschäftsmodell?
Gunz wurde 1986 als klassischer Importeur mit dem Ziel gegründet, den österreichischen Handel mit internationalen Lebensmitteln zu beliefern. Nachdem Österreich der EU beigetreten ist, haben wir unser Geschäftsmodell komplett umgekrempelt und uns verstärkt der Internationalisierung, das heißt der Entwicklung und dem Vertrieb unseres internationalen Eigenmarken-Sortiments im Ausland, gewidmet. Derzeit sind wir mit unserem Sortiment als einer der wenigen in der Branche in 100 Ländern vertreten und füllen dort mit unseren Produkten die Lücke zwischen der A-Marke und den nationalen Artikeln im Preiseinstieg. Unser Exportanteil beträgt 95 Prozent. Fünf Prozent entfallen auf den österreichischen Markt, in dem wir aber auch jedes Jahr zulegen können. Mittlerweile halten wir seit 23 Jahren an dieser Strategie fest und der Erfolg gibt uns recht. Wir haben 21-mal einen Rekordumsatz erwirtschaftet und sind in diesem Zeitraum um das 60-Fache gewachsen. 2018 konnten wir rund 142 Millionen Euro umsetzen.

Sie haben vorhin die Sortimentsauswahl angesprochen. Welche Schwerpunkte setzen Sie hier?
Mit unseren 21 international registrierten Gunz-Eigenmarken – etwa auch zwei neuen, sehr erfolgreichen Merchandising-Brands in Kooperation mit den Fußballvereinen FC Bayern München & Borussia Dortmund – bieten wir unseren Kunden mehr als 1.200 Produkte in nahezu allen Food-Kategorien rund um Süßwaren, Gebäcke und Backwaren, Pralinen und Schokolade, Snackartikel, Nährmittel, Getränke, Ländersortimente, Lizenzartikel und Saisonsortimente an. Produziert werden diese von rund 150 Lieferanten, die in ihren Segmenten oft zu den Marktführern zählen.

In welcher Kategorie performen Sie am stärksten?
Die größte Bedeutung im Portfolio haben Pralinen und Schokolade mit einem Umsatzanteil von 20 Prozent. Europäische Schokolade ist in Bezug auf die Nachfrage vergleichbar mit deutschen Autos. Nahezu alle außerhalb Europas wollen europäische Schokolade essen und das kommt uns natürlich zugute. Neben unseren eigenen Marken verkaufen wir internationale Marken als Handelsware, vorwiegend in jenen Bereichen, in denen wir im Sortiment nicht sehr stark vertreten sind.

Werner Gunz: „Wir sind ein sehr einfach strukturiertes Unternehmen und trotzdem durchschaut man uns nicht.“

Heißt das, dass Sie für diese Artikel den Vertrieb im Ausland übernehmen?
Nein, wir kaufen diese Ware und verkaufen sie an unsere Kunden weiter. Es gibt zum Beispiel österreichische Unternehmen, die in bestimmten Ländern und Nischen einfach nicht vertreten sind. Durch unsere weltweite Präsenz können wir diesen Unternehmen eine Plattform und damit eine Basis für den Markteintritt bieten. Auf der anderen Seite kaufen wir auch Ware im Ausland ein, die es in Österreich noch nicht gibt, und sorgen damit für Abwechslung in den heimischen Handelsregalen. Wir leisten sozusagen Pionierarbeit. Ein anderes Beispiel dafür ist das Tankstellengeschäft. Vor etwa 20 Jahren haben wir mit knapp 100-Jet-Tankstellen kooperiert und dort unsere Lebensmittel im Preiseinstieg angeboten. Jetzt kann man dort sogar Frischware kaufen, wobei wir dort nicht mehr als Lieferant tätig sind. Wir suchen uns immer Nischen und überlegen, wo wir Sortimente aufbauen können. Das gilt zum Beispiel auch für die Kassenzonen im Möbel- und Pflanzenhandel.

Aber wenn die Unternehmen – egal ob Hersteller oder Händler – dann selbst auf den Geschmack kommen, dann verlieren Sie dieses Geschäft ja wieder.
Das stimmt, aber das stört mich nicht. Das spornt mich höchstens dazu an, wieder etwas Neues zu machen. Ich bin nicht traurig, wenn ich ein Geschäft verliere, sondern dankbar für die Zeit, in der ich es hatte. Ich habe auch schon viele Geschäfte in Österreich verloren, weil sich die Händler zum Beispiel für eine Eigenmarke entschieden haben. Damit muss man leben. Dieses Geschäftsfeld mit Handelswaren trägt 20 Prozent zum Gesamtumsatz bei. 80 Prozent erwirtschaften wir nach wie vor mit unseren eigenen Gunz-Marken.

Stört Sie das gar nicht, wenn die Händler Ihr Konzept für ihre Eigenmarken abkupfern?
Ich finde, dass es legitim ist. Ich sehe mich oft als Wegbereiter und Türöffner. Ganz ehrlich, das tut mir nicht weh.

Gibt es eigentlich überhaupt etwas, das Sie aus der Ruhe bringen kann?
Natürlich läuft nicht immer alles rund und wir haben auch schon oft unser Lehrgeld bezahlt. Als wir unser Sortiment um Non-Food-Artikel ergänzen wollten, hat sich relativ schnell gezeigt, dass das nicht funktioniert. Wir sind zu einer Art Bauchladen geworden und haben sowohl unsere Kernkompetenzen als auch die Übersicht verloren. Das hat viel Geld gekostet. Nicht erfolgreich waren wir auch im Einzelhandel, denn es gab eine Zeit, in der wir rund acht eigene Geschäfte in Vorarlberg geführt haben. Das war allerdings nie unsere Welt. Wir sind ein Großhandelsspezialist – das ist unser Thema. Fehler gehören dazu, aber heute sind wir in der Lage weniger Fehler zu machen als früher.

Apropos Einzelhandel: Wie beurteilen Sie die Aktionspolitik der österreichischen Händler im Vergleich mit anderen Ländern?
Man muss schon sagen, dass Österreich in den vergangenen Jahren mit den Warengruppenrabatten ein Preismodell entwickelt hat, das es weltweit in dieser Art nicht gibt. Da stellt sich natürlich schon die Frage, ob das der richtige Weg ist. Andererseits sind in Österreich die Regalpreise von Haus aus höher, was wiederum solche Preisnachlässe erst möglich macht. Wir selbst haben ein sehr einfach aufgebautes Konditionensystem und arbeiten weltweit mit Nettopreisen und einer ähnlich gelagerten Preisstruktur. Das macht uns nicht nur extrem effizient, sondern führt auch dazu, dass wir diese Aktionen des Handels nicht stützen.

Werner Gunz mit seinen Kindern Stefan und Simone sowie Michael Temel

Unterstützung Ihrerseits gibt es allerdings für Fairtrade. 2018 haben Sie mit der Umstellung Ihrer Schokoladenprodukte auf Fairtrade-Kakao gestartet. Wie ist denn hier der Status quo und wie gehen Sie mit den entstehenden Mehrkosten um?
Wir haben bereits 70 Prozent unserer Artikel umgestellt und werden den Prozess in Kürze abschließen. Unsere Preise haben wir nicht erhöht und tragen damit die Mehrkosten von rund einer Million Euro pro Jahr selbst. Von fairem Handel zu sprechen und die uns entstehenden Kosten an die Endverbraucher weiterzugeben, deckt sich nicht mit unserer Unternehmensphilosophie. Wir haben heute weniger Marge und weniger Gewinn als früher, aber das tut uns nicht weh. Es geht darum, die Abnahmemengen zu steigern, damit einfach mehr Fairtrade-zertifizierter Kakao verkauft werden kann. Profitieren sollen letztendlich die Kakaobauern, weshalb wir auch die geplante Anhebung des Fairtrade Mindestpreises richtig finden und zur Gänze mittragen (siehe dazu Interview Seite 38, Anm. d. Red.).

Herr Gunz, herzlichen Dank für das Gespräch.

Gunz Warenhandel